כאשר נשאלתי מהן התכונות החשובות להצלחה עיסקית, התקשתי לענות על השאלה ובאופן טיבעי התחלתי לכתוב את הדברים האופיינים שתוכלו למצוא בכל מקום. ואף שגן הן חשובות לא פחות ניסיתי למצוא 10 תכונות אשר יעשו הבדל מבחינת זווית ראית הלקוח כקונה.
חשוב להבדיל בין תכונות שלנו לבין כישורים, שהם דברים נרכשים (כגון כישורי ניהול עיסקי) שגם הם חשובים לא פחות.
מהן אם כך התכונות החשובות לדעתי:
1. אמונה - יותר מכל דרושים לנו אופטימיות ואמונה בכוחנו וביכולתנו להצליח במעשינו. אין אדם שאין לו כישרון כלשהו ומשהו מועיל שיוכל להציע לאחרים. כל אחד מאיתנו הוא אחד ויחיד ואין עוד בכל העולם כולו אף אחד שידמה לנו בדיוק. אנשים הרואים שחורות מכשילים את עצמם במו ידיהם עוד בטרם יצאו לדרכם.
2. תחושת מטרה וערך - לא מספיק לומר ש"חייבים לעבוד כדי להתפרנס" או "לעמוד ביעדי מכירה" משום שאז המטרה היא השגת כסף וזה מצמצם מאוד את נקודת המבט שלנו ולטעמי אף משחית אותה. כדי לגזור מטרות לעבודה יש ללכת צעד אחורה אל עבר ערכי היסוד והחזון שמפעילים אותנו.
3. יוזמה מכוונת - גם הרעיון הטוב ביותר והמוצר המבוקש ביותר בידי האדם המושחז ביותר לא ימריא ללא יוזמה ונקיטת פעולה מתוך מכוונות להועיל לאחרים.
4. יחסי אנוש טובים ותקשורת יעילה - זו היכולת להתחבב על הבריות, לדעת להקשיב להם באמפטיה ולנהל עימם דו שיח נעים ותכליתי על צרכיהם ומטרותיהם כדי להכירם לעומקם. יש לא מעט הסבורים שמדובר כאן בתהליך חיזור בדיוק כנהוג בחיזור הרומנטי אלא שלטעמי אנו נדרשים לגלות עניין במגוון רחב יותר של אנשים ולא רק באלה שכלפיהם אנו חשים משיכה טבעית. דייל קרנגי אמר כי "אחת הדרכים הבטוחות לרכוש ידידים ולהשפיע על דעתם של אחרים הינה להתחשב בדעתם ולתת להם לדעת שתחושותיהם חשובות".
5. נחישות והתמדה - אלה דרושים לנו למימוש השאיפה להצליח ולפיתוח הנעה עצמית כדי להתעודד מכישלונות ולהתמיד במלאכה. יש לא מעט התנגדויות בתהליך המכירה שחלקן כלל לא בשליטתנו. חוק המספרים הגדולים מלמד שברוב מפגשי המכירה לא נצליח למכור דבר אך אם נתמיד בהם יהיה די בהצלחה בחלק מהמפגשים כשכל כשלון הוא עוד שיעור ולקח חשוב להמשך הדרך.
6. רצון והתלהבות - הפילוסוף האמריקני אמרסון אמר ש"בלי התלהבות מעולם לא הושג שום דבר גדול". אחת הדרכים הבטוחות והפשוטות ביותר לטיפוח ההתלהבות היא לפעול בצורה נלהבת. כשיש רצון להצלחה יש התלהבות. שימרו על הרצונות שלכם ושאפו תמיד להשיגם וכך תצליחו לשמור על אש ההתלהבות שניתן לראות אותה בקלות במילים שלכם, העיניים שלכם ובאנרגיה שאתם משדרים לסביבתכם.
7. נאמנות, כנות ויושר - עלינו להיות נאמנים לעסק אותו אנו מייצגים וללקוח אך מעל הכל להיות נאמנים לעצמנו, לשמור על סטנדרטים של אתיקה ומוסר, ובפשטות להיות ישרים והוגנים ללא התחכמויות.
8. חריצות - נאמר במקורותינו "יד חרוצים תמשול" וזה משפט ששמעתי מאבא שלי בנערותי ללא הרף. הכוונה שלו הייתה שללא עבודה נחרצת ומאומצת למען הזולת להשבעת רצונו המלאה לא נוכל להגיע לעמדת השפעה ולא נתקדם הרבה. במילים אחרות: עלינו להעמיד את עצמנו לשרות הלקוח מתוך נכונות לעשות ולטרוח ככל יכולתנו לסיפוק צרכיו וציפיותיו.
9. פתיחות- חשוב ביותר לשמור על ראש פתוח, להיות תמיד מוכן ללמוד מאחרים ולקבל ביקורת חיובית ושלילית כאחד. להיות מוכן לזוז מאזור הנוחות על מנת להשתפר ולהתאים את עצמנו לשינויים המתרחשים בשוק.
10. תודה - מילה קטנה עם ערך גדול ! עד כמה שזה נשמע אולי מוזר, עלינו להתרגל להודות ללקוחות שאפשרו לנו לשרת אותם או למכור להם ואפילו אם רק העניקו לנו הזדמנות מבלי לקנות מאיתנו דבר.
לסיכום – אין "רשימת הבטחה" אשר אם תקיימו אותה תיתן לכם הצלחה בטוחה מכיוון שיש כל כך הרבה גורמים המשפיעים על התוצאה הסופית, אך רשימה זו מאגדת בתוכה דברים מיוחדים ושונים שבהחלט יראו שיפור בתוצאה אם יבואו לידי ביטוי בשטח.
«« קרא על תכנון אסטרטגי »»