.png)
מעולם המכירות
עולם המכירות הוא עולם רחב ועצום מימדים שכמות המידע והידע בו היא כה גדולה עד כי לפעמים אפשר לטבוע בים האינפורמציה.
השאלה היא איזה מבין כל הדברים רלוונטי לעסק שלך ואיך ליישם אותם.
אם נחלק את המכירה למספר שלבים הרי הם :
יצירת קשר ראשוני – זהו חלק מהותי בתהליך המכירה הכולל בניית אמון מול הלקוח.
התקשורת, הכימיה ותגובת המוכר ללקוח היא קריטית להמשך התהליך (ניתן לתקן רושם ראשוני ותקשורת לקויה אך זוהי נקודת מוצא קשה יותר וברוב המקרים לא תמיד נותן הלקוח הזדמנות שנייה לתיקון).
חישבו מהי התקשורת הנכונה שניצור עם כל לקוח ולקוח כך שיפנה את תשומת ליבו אלינו ויתעניין - זה יכול להיות על ידי כך שתביעו התעניינות אישית בו ותגרמו לו להרגיש מיוחד (שימו לב לדברים שהוא עושה, אומר ואף לובש והתייחסו לכך באופן חיובי).
ניתוח וזיהוי – הקשבה אמיתית ללקוח, לשפתו המילולית והבלתי מילולית והיכולת לזהות את הצרכים של הלקוח.
כדאי למצוא דרך מקורית לגרום ללקוח להקשיב לנו? או במילים אחרות – מה יעניין אותו ? שימו הלב התשובה היא לא מה שאתם רוצים לספר לו על המוצר שלכם אלא מה הוא רוצה לשמוע שתוכלו לספר לו על המוצר שלכם.
התאמת המוצר ללקוח – היכולת לענות על שאלות הלקוח ולהסיר מכשולים. היכולת לגשר על הפער בין המצוי לרצוי ולהמליץ על המוצר המתאים ביותר עבור הלקוח.
אפשר לראות את המכירה כסיפוק צרכיו של הלקוח שלנו- כשאנו מוכרים לו את המוצר שלנו אנו עונים לו על צורך מסוים, ולכן השאלה המתבקשת היא מהו הצורך של הלקוח שהמוצר שלנו עונה עליו?
התנגדויות - בל נשכח שבתהליך המכירה אנחנו מביאים את עצמנו, את החשיבה שלנו וכמובן גם את האגו שלנו לתוך תהליך המכירה. איש מכירות טוב הינו אדם אשר יוכל לשים בצד את האגו, לפתוח ולחדד את החשיבה בכדי להקשיב בפתיחות ללקוח ולבסוף להביע את עצמו ואת היכולות שלו לידי ביטוי כדי לתת ערך מוסף למוצר/ שירות שאותו הוא מוכר. המכירות שלנו מגוונות בהתאם ללקוחות שלנו ועלינו להתאים את עצמנו ללקוחותינו, מבלי לוותר על ה"אני " שלי .
הנעה לפעולה וסגירת העסקה - קיימות "שיטות" רבות לסגירת עסקאות וכן "שיטות" לטיפול בהתנגדויות אך לא אכנס אליהן במאמר זה אך החשוב מכל הוא שלכל אדם מתאימה גישה אחרת וסגנון תקשורת שונה . המכירה אינה מסתיימת בשלב התשלום אלא יש לשמור על שביעות רצון הלקוח גם לאחר מכן ע"י שירות ברמה גבוהה.
לעיתים מכירות נסגרות במהירות ובקלות, בזכות המלצה, ניסיון קודם, לקוחות חוזרים, רושם חיובי שנוצר ממאמר שפורסם על ידינו או מאתר האינטרנט שלנו.
לקוחות חדשים שלא הכירו אותנו ילכו בעקבותינו אם נצליח להעביר את הייחודיות שבנו ואת המוצר בדרך שתהיה משכנעת, חיובית, מהנה וסוחפת ויחד עם זאת ייחודית.
תוכלו לראות פעמים רבות שני אנשים שמוכרים את אותו המוצר או לחילופין אומרים את אותם הדברים אך רק אחד מהם נשאר חקוק בזיכרוננו, הסיבה לכך היא דרך ההצגה וטון דיבורו שהצליחו לסחוף ולשכנע אותנו.
כשאתם נמצאים בסיטואציות שבהם אתם הלקוחות, שימו לב לדרך שבה המוכרים מציגים את הדברים ומה מתוך דבריהם השפיע עליכם, מה אהבתם?
קחו משהו קטן מתוך הסיטואציה שאהבתם ולאמץ אותו במכירה שלכם.